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如何成功说服客户

[来源:沟通技巧培训] [作者:客户沟通] [日期:12-01-11]

 想成功的说服客户,除了增强自身的说服力、遵循说服客户的原则外,还要有有效的策略。如何才能成功的说服客户呢,以下有几项策略可以借鉴。

一、从感情入手

在人与人的接触和交往中,感情的作用十分重要。人是有感情的动物,有些时候人的感情能主宰一个人的行为。

在说服客户的时候,我们不妨先从感情方面入手。要使双方能得到感情上的交流,首先要创造一种平和、温暖或是热情、诚恳的气氛,因为再雄辩的哲学家也不容易说服不愿改变看法的人,唯一的手段是先使他的心变软。在说服对象抵触情绪比较重的情况下,你必须先改变他的心态。

二、先顺后逆,先退后进

心理学里有“名片效应”之说,意思就是与陌生人接触时,先要向人家介绍自己的情况,让人家了解自己,从而取得信任。心理学里还有“自己人效应”之说,意识是说与人接触,要取得人家的信任,就应该先让人家认可你是他的“自己人”。

我们之所以采用先顺后逆、先退后进的说服方法,目的在与首先消除双方的陌生感,制造顺利沟通的有利因素。

三、寻找沟通点

实际上,无论在心理、感情上,还是在理性上,我们都可以找到双方的共鸣之处,这就是双方之间最好的沟通的。比如说共同的爱好、兴趣,共同的性格、感情,共同的方向、理想,共同的行业、工作灯,这些都是很好的沟通点。

当双方认识到彼此之间的沟通点时,就会情不自禁的与对方心灵相近了,心灵相近的人再做沟通与说服,就容易多了。

四、步步引诱

美国的门罗教授提出了一种激发动机的引诱法:一是引起对方的注意;二是明确对方需要什么,把说服对象引到他自己的问题上;三是告诉对方怎么解决,拿出具体的解决方法;四是指出两种前途,即预测不同的两种结果;五是说明应采取的行动。

在步步引诱的过程中,要一直站在对方的立场上看问题,直到说服对方,都要从对方的利益出发,这样才更容易转变对方的原有观点,达到说服的目的。

五、加以比较

摆出正反两个方面的事实,让对方自己去判断是非曲直,或让他们跟着我们一起去判断对错。这也是一种好方法。

六、求同存异

在某个问题上发生了分歧,如果总是把注意力停留在问题上,事情可能就卡住了。这时,把注意力挪到其他的目标上,可能就会找到一些共同点,在共同点的基础上保留分歧,事情就容易有结果了。

总之,说服客户不是一件简单的事,要想如鱼得水,必得多下功夫、多动脑筋、多总结经验,把以上几方面有效的结合起来,在实际过程中加以了灵活运用,定能取得不错的成果。