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销售沟通中提问的技巧

[来源:沟通培训网] [作者:销售沟通] [日期:12-01-31]

在销售沟通中,巧妙的提问是很重要的,不仅是在挖掘客户需求时需要问,在促进客户成交时也要问。在与客户进行沟通的过程中,你问的问题越多,获得的有效信息就会越充分,最终你销售成功的可能性就越大。

如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。所以,销售员在向客户提问时需要掌握以下技巧。

一、问题必须切中实质

在沟通中,任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开,这是每一个销售人员都必须记住的。因此,与客户沟通过程中的一言一行要有目的的进行,千万不要漫无目的的脱离最根本的销售目标。

对此,在约见客户之前,销售员应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解,然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制订出来的问题,不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此之间的时间,又可以循序渐进的实现各级目标。

二、必须保持礼貌和谨慎

在提问时,销售员对客户必须要保持礼貌以及亲和力,不要给客户留下不被尊重和关心的印象;同时还必须在提问之前进行谨慎思考,切忌漫无目的的信口开河。而且,如果销售人员提出的问题因为完全没有经过大脑思考而显得愚蠢时,客户会心生反感,甚至会貌不犹豫的将销售人员赶出门外。

不管是什么客户,都不喜欢被鲁莽的打断言论,也不喜欢听销售人员喋喋不休的夸奖自己的产品,因为很多客户在购买产品之前都将销售人员视为怀有“不良企图”的人。但是,如果销售员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时,他们会渐渐放松对销售员的警惕和抵触心理。

三、多提开放性问题

开放性提问是与封闭式提问相对的,所谓的封闭式提问是答案已经收到限定的提问,客户只能在有限的答案中进行选择,这些答案往往是“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”、“没有”等简短的答案,比如“我能否留下产品的相关资料呢?”“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”等。封闭性提问不仅会使客户感到很被动,还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。

因此,销售员应该多向客户问一些开放性问题,不要限定客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的兴趣,围绕谈话主题说出自己的真实想法。开放性提问可以令客户感到自然而能畅所欲言,有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。

巧妙的向客户询问好处很多,它不仅可以较好的把握客户需求,与客户保持良好的关系,还有利于掌握和控制谈判进程,减少与客户之间的误会。